工程机械B2B——跌出来的机会

   近几年，经济增长缓慢。其中公路投资增速持续回落、水利投资增长不力，同时房地产市场持续低迷，房地产企业拿地和新建项目的意愿大大下降，在建项目施工速度也有所减慢，工程机械行业下游需求下降，行业销量大幅下滑。
   挖掘机是工程机械行业中比较具有代表性的产品。2016年一季度，挖掘机销量同比增长15%，3月份挖掘机销量公布的数据同比增长19.35%。2月份，全国29家主要挖掘机生产企业销售台数同比增长31.61%，由于2月份挖掘机销售的迅猛增长，1—2月挖掘机总销量与2015年1-2月份的总销量基本持平。这是自2012年工程机械市场断崖式下滑以来，首次实现同比增长、环比持平的情况。但就此认为工程机械行业回暖或为时尚早。中国工程机械行业调查研究中心发布的4月份中国工程机械市场指数（CMI）为87.66，同比增速负7.27%，环比增速负35.67%。CMI在50~100之间，表示市场比较悲观，可能存在下滑风险。
   机械工程下游环节整体呈现下降趋势，对机械工程来说压力加大，在“开源”遇到瓶颈的情况下，如何“节流”成为行业发展的重点，那么机械工程B2B平台在“节流”环节存在机会。
   目前，工程机械B2B主要的业务在于配套件、二手机、企业电商服务三个方面。工程机械配套件目前发展过程中有亟待解决的问题：其一为，产品低水平重复投资、重复建设的现象严重。其二为，技术附加值高的高档次产品品种少，不能满足主机发展的需求，产品结构性短缺的矛盾依然存在。具体表现为缺乏能够支撑和带动零部件行业发展和结构优化升级的大企业；国内配套件生产企业组织结构松散，产品趋同化严重；缺乏拥有自主知识产权、主业突出、核心竞争力强的大企业和企业集团。
   尽管二手工程机械市场数量巨大，可却面临着规则混乱、商业模式单一、二手机运营公司管理机制落后、灰色交易成为市场主流、专业技术人才匮乏使得企业转型升级缺乏技术支撑、认知程度不足而导致的六大挑战。目前，中国的二手工程机械市场主要由二手商贩主导，充斥着杂乱、无序、充满着不正当竞争和信息不对称等问题，导致金融企业对这一巨大销售市场充满不信任，以至于无法进行有效金融渗透。
   对于工业品电商服务来说，“电商”并不仅仅是网络商城，也不仅仅是微信营销，对于工业品，精准营销的理念为重要，并且，对于用户来讲，在信息化技术蓬勃发展的今天，获取信息的速度急剧提升，信息量也异常之大。必须充分接受这些行业用户特点，采取符合于行业特性的电商模式。
   工程机械行业有三种经营模式
   1.横向经营模式。在国内资源有限的情况下，具备实力的国内工程机械企业在竞争日益激烈的市场中，通过兼并、重组、控股等方式控制合并中小企业。同时，选择海外扩张作为企业未来发展的重要增长点，主要的形式有兼并收购、重组、合资建设、参股投资等。
   2.租赁经营模式。租赁经营模式是在制造商与终用户之间，建立服务产业链，代替工程机械制造商进行后市场运作，集融资租赁、经营租赁、再制造、二手设备交易和代理销售等功能为一体，打造设备综合服务商。
   3.6S店模式。6S店成为工程机械行业经营模式大趋势。工程机械行业6S店经营模式主要专注于行业的服务价值，企业与客户之间的关系在交易完成后还会继续存在，其配套服务甚至比前期的销售更加重要。因此，让客户享受到好的服务是增强企业竞争力的佳选择。同时，6S模式可以减少企业与顾客之间、厂商与代理商之间的纠纷；提高服务效率和减少企业运营成本。
   互联网能完成以上三种模式的第二第三种，并且能在很大程度上提升产业交易、服务的效率，一体化的B2B平台能够解决信息流（工程机械租赁、采购信息的自动匹配）；资金流（B类大额支付、电子发票、交易数据）；金融（基于企业交易数据授信）；物流、培训、维修等。